威文用设计思维帮助水管工热爱他们的品牌。

谁是你的客户?你的品牌对他意味着什么?每个董事会都应该能够回答这个问题，但大多数组织几乎从未停下来思考过这个问题。在过去的三年里，Wavin一直采用这种思路。他们将设计思维的原则和方法应用于战略决策。

Wavin是全球领先的塑料管和管道，用于饮用水，雨水，废水和天然气的分配。该公司第一次接触到设计思维是在2013年，当时它在土耳其失去了市场份额。当地管理层认为，发生这种情况是因为工厂建在一个偏远的地方，运输成本很高。通过建立一个离客户更近的新工厂，这些成本可以降低。至少他们是这么认为的。供应与运营执行董事理查德·范·德尔登(Richard van Delden)对这个解决方案不太确定。“当市场份额下降时，高成本显然是一个需要调查的因素。更低的价格可能会带来更多的买家，但当你的产品变得更便宜时，你如何回报你在建造新工厂时所做的投资呢?在我看来，当地管理层过于关注这个解决方案，我建议我们从一个新的、更广泛的角度来看待这个问题，来分析市场份额下降的原因。也许除了降价之外，我们还能找到别的办法来解决这个问题。”

价值主张。

在前往土耳其之前，范·德尔登在荷兰的一个建筑院子里目睹了一个场景，这让他大开眼界。“我停好车，偶然走过这个建筑工地。他们正忙着挖掘这个地区，我和一个承包商聊了起来。他告诉我，很多水管工都知道威文，知道它的质量。然而，机械承包商通常决定使用哪些材料，他往往不知道有许多供应商。这就是为什么他永远不会建议使用Wavin，即使他也在寻找最高质量的产品。”市场上有一个缺口。威文如何让这些决策者选择他们的产品，而不是劣质产品呢?

这次谈话让范·德尔登意识到他必须改变自己的观点。为了帮助他做到这一点，他联系了Patrick van der Pijl的公司Business Models Inc.。范德尔登:“帕特里克运用了一套广泛的工具，主要是画布，来可视化你公司的价值主张。然后，他会教你如何推销这个价值主张，从而满足客户的需求。这一切都围绕着设计思维。帕特里克运用设计师的原则和方法来开发商业模式。”

客户safari。

这完全改变了土耳其之行。范德尔登没有谈论新工厂，而是把当地的管理团队带到外面，让他们在建筑工地工作时观察客户。这段经历教会了团队很多东西。他们发现水管工经常以错误的方式使用工具和材料，这导致他们的工作质量水平相差很大。虽然威文始终如一地提供顶级质量，但最终，管道工对最终产品负责。这就是为什么我们决定为水管工提供培训，教他们如何正确使用我们的产品。”范德尔登说。第一所威文学院诞生了:在这里，不仅水管工可以了解威文的所有产品，而且从批发商、承包商到决策者，每个人都可以了解威文的产品。

土耳其的Wavin学院顺便说一下，这是免费的，立即获得了成功。因此，Wavin决定在每一个他们有业务的国家都开设新的分店。然而，范德尔登说，这些学院并不是通过反复使用相同的蓝图来创建的。“每个市场都不同。在每个国家，我们销售的产品不同，市场结构不同，品牌体验也不同等等。所以，在我们在任何地方开设任何学院之前，我们会出去做另一次客户考察，以找出特定市场真正需要的是什么。我们相应地建立我们的学院。”

这正是在荷兰发生的事情。荷兰Wavin学院去年在哈登堡成立。它包括一个体验中心，客户可以在现实生活中发现整个系列的产品。

专注于你的优点。

如今，范·德尔登将设计思维的原则运用到他所做的每一个战略决策中。“我已经养成了一种习惯，在我们继续深入之前，先把画布填满。这是一种发现业务战略中各个主题之间一致性的奇妙而快速的方法。此外，它还迫使你从客户的角度来看待它。我们的附加值在哪里?他为什么要加入我们?”

到目前为止，范德尔登已经将这种思维方式应用到他所做的许多决定中。他回忆道:“在危机期间，我们的市场存在过度的产能过剩。有些事情必须要发生，尤其是在英国。英国人最初决定大幅削减。也就是说，直到我加入了商业团队，开始填补一个商业模式画布．我们的结论是，我们在技术和质量上领先于两个子市场的竞争。然后我们决定专注于这两个产品组，并关闭所有其他生产基地。现在，我们把所有资源都集中在两个工厂里。我们的销售团队可以专注于这两个市场，我们已经能够简化我们的供应链，这大大降低了物流成本。我们正在建立我们的客户关系，并带来长期客户，主要是因为我们提供的高质量。正因为如此，我们的销售团队再也不用紧张地追着每一个订单跑了。相反，他们现在有时间找出如何更好地响应客户的需求和愿望。游戏已经完全改变了。”

传统思维模式:随它去吧。

虽然采用设计思维方法还没有成为韦文所有商业模式的共性，但它正在稳步取得更高的地位。范·德尔登:“我可以看出，让人们放弃传统的思维模式需要时间。但当他们自己发现影响有多么巨大时，他们通常会改变主意。所以我将继续做一个传教士，直到我们公司的每个人都至少填写一次选票。这通常会促使他们使用不同的视角，因为每一种视角都会带来你可能想要进一步探索的新见解。”

作者:Mirjam Hulsebos