微软:从验证到客户需求。

当微软荷兰公司想要用它的云平台Azure激励开发者和“下一个企业家”时，他们带来了很多问题。主要是我们的目标群体是谁，他们是如何看待技术创新的?Azure直接和渠道业务主管Niels Lohuis解释了他和他的同事如何学习有效地绘制客户需求，以及这些工具是如何日常使用的。

为了更好地推广微软Azure，这个项目发生在一个重要的市场转型期间。“直到最近，微软都是市场上的间接参与者，”Lohuis开始说。“没有人直接从微软订购软件，在我们和客户之间总是有一个分销商或其他方。这已经发生了改变。市场现在有巨大的技术需求，许多公司已经获得了自己的知识。这意味着许多现有客户希望直接从供应商那里购买。”

为了应对市场的这种需求，微软已经在2010年初推出了自己的托管云服务版本，名为Azure，允许客户轻松减少数字产品和服务。“你是想开发一个测试服务器，一个开发应用程序的环境，还是做复杂的计算?只要按一下按钮，一切都准备好了。”你可以免费试用微软Azure。由于使用起来非常容易，并且能够使用开源解决方案，Azure越来越多地被各种规模的组织所使用。但它总是可以变得更好。为了激发更多的企业家思考他们的业务和云计算提供的机会，从而采取下一步行动，微软决定发起一项活动。

有什么故事吗?

最大的问题是:我们如何触及目标群体，用什么样的故事?微软的商业客户是各种类型和规模的公司。从大型跨国公司到年轻的初创公司。Lohuis:“他们都需要技术创新，但也需要不同领域的支持。年轻的技术人员有足够的软件知识，但面临越来越多的业务问题。你如何基于一个好主意创造一个有利可图的生意?另一方面，业务导向的客户，他们有很多的业务知识，熟悉我们，因为他们使用Office和他们的电子邮件。他们通常不知道还有更多的可能性。我们希望以比现在更快的速度增长，因此我们必须知道如何更好地满足这些目标群体，并对他们的需求做出回应。

该团队决定与商业模型公司合作，在研究活动内容的同时，也要明确目标受众。我想把他们使用的工具和可视化的工作方式带给我们的客户，以帮助他们解决这些业务问题。使用专门的、敏捷的营销团队来完成这项工作也极大地鼓舞了我们。此外，这种方法还引起了微软内部的变化。我们在测试、验证假设和应用经验直接优化我们的活动方面做得更好了。”

恐惧和欲望。

微软和商业模型公司做的第一件事是绘制客户和他们的技术需求图表。在一个颠覆已经成为常态的世界里，既有公司和初创公司都在为下一步而努力——我如何确保自己作为一家公司明天仍然存在?Lohuis:“我们使用价值主张帆布然后站在顾客的角度思考问题。是什么让他们夜不能寐?他们每天要做的工作是什么?他们每天遇到的痛苦和收获是什么?这导致了许多新的见解，止痛剂和收益创造者。客户大致分为两类:一类是在恐惧中经营的公司——我该如何生存?另一类是渴望并看到提供新技术的机会的公司。一些公司发现转向云计算仍然非常令人兴奋，并担心其后果。当然，也不是什么都没有。你如何让这些商业客户在他们的流程中接受新技术?”

数据内容。

以客户为中心，团队开始制作关于Azure可能性的内容。博客、短视频和活动必须让开发人员对服务充满热情，但同时也要了解客户想要什么。“在活动的创造过程中，视觉游戏计划真的帮助了我们。这使我们能够把一切都放在短期内，”Lohuis说。“我们决定了要生产什么，以及什么时候成功。然后我们概述了成功所需要的东西。结果，大家马上就清楚了，每个人必须做什么，哪些党派可以提供帮助。你根本没有理由不完成你的任务。一旦发布了第一个内容，就可以开始测试和验证了。该团队从定量数据和与焦点小组的每周访谈中检索了有价值的数据。”

每隔两周，这个团队就会聚在一起讨论顾客的反应。Lohuis:“通过与我们的客户取得联系，我们能够验证我们的假设并优化我们的活动。首先，这有点吓人，但它提供了很好的见解。有时，某些东西与顾客相似，但你不知道确切原因。然后你就一直问问题。例如，我们发现经过技术设计的观众对Azure的总体情况以及云的重要性并不真正感兴趣。他们只是想知道一个特定的服务是如何工作的，它对他们有什么好处。每隔两周，团队就会根据客户的反馈和他的需求，优化宣传活动，并进行新的迭代。”

学习和改善。

在密集的项目中，团队对他们的目标群体和这些群体的需求有了更好的了解。他们需要它。“焦虑组特别需要信任，”Lohuis说。“他们想要那种新技术，但怎么做呢?”然后你雇人?还有其他方面可以帮忙吗?“渴望”的群体只是想开始，特别需要业务知识和加速过程。因此，他们不必重复工作，可以专注于开发有利可图的产品。”

Lohuis表示，微软荷兰公司在这个项目上确实取得了进展。不仅仅是通过收集新的市场洞察，还通过学习和整合团队层面的设计导向型工具和方法。“每日签到和视觉游戏计划让我们更快更有效率。如果今天有人有了一个想法，我们就拿出一块画布，把我们的计划具体化。除此之外，我们现在的活动更加灵活。当我们的活动的整个过程都准备好并决定好了，现在只有25%的活动得到了确认。当活动开始时，优化就开始了，迭代就开始了。这一进步帮助微软荷兰公司比我们的邻国发展得更快。我们的增长率每年翻一番。因为我们会定期反思自己的进步，所以我们会不断学习。”

微软微软是一家世界级的软件公司，自1975年成立以来，它一直被认为是IT行业的一部分。该公司主要与Windows操作系统和Office软件包有关。然而，自2014年首席执行官萨蒂亚·纳德拉上任以来，该公司致力于云计算，即Azure云平台的主要产品。

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